martedì , 2 Marzo 2021
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Il segreto per comunicare efficacemente con i bambini e i ragazzi – Lezione 28

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NEGOZIARE

Le gocce di sudore aumentano quando voi e i vostri bambini volete cose diverse. Qui entra in gioco un altro strumento, dove la PNL fa da maestra e cioè l’arte del negoziare. Negoziare significa parlare e ascoltare per raggiungere un accordo. Se vi sentite come un disco rotto e bloccati nelle medesime discussioni, le tecniche della negoziazione vi aiuteranno a tirarvi fuori dalla spirale negativa. Esempi in cui è utile la negoziazione? Quando i vostri bambini vi chiedono un animale, o vi chiedono di andare a dormire dall’amico/a,   posticipare l’ora del rientro a casa o l’ora dell’andare a dormire. I casi sono infiniti e riguardano tutto ciò con cui potreste essere in disaccordo con i vostri bambini. Nella definizione degli obiettivi quindi, si crea già una distanza che può trasformarsi in un baratro tra quello che volete voi e quello che vogliono i vostri bambini. La realtà è quella in cui avete un genitore contento con la situazione attuale e un bambino scontento che vorrebbe un qualcosa di diverso. Potrebbe accadere quindi che voi non prendiate nemmeno in considerazione il fatto di venir incontro alla richiesta del vostro bambino e di rimanere fermi sulle vostre posizioni, non entrando nemmeno nella negoziazione. Forse pensate che i bambini non possono sempre avere quello che vogliono e che devono imparare a fronteggiare la dura realtà della vita. Nelle vendite, campo in cui l’arte della negoziazione è stata creata, questa è definita una situazione di vincita/perdita: il genitore vince, il bambino perde.

Quello che vogliamo invece ottenere è una situazione di vincita/vincita, ossia una situazione in cui entrambe le parti negoziatrici vincono, ossia voi vincete e i vostri bambini vincono e tutti sono contenti. Volete che i vostri bambini siano in grado di articolare bene le loro richieste, sapere bene quello che vogliono e si sentano autorizzati a ottenerlo e si sforzino per ottenerlo? Negoziare è un’abilità di vita.

Ora non sto dicendo che dovete negoziare su tutto, su ogni piccola cosa che i vostri bambini vi chiedono. Penso che ai bambini debbano essere posti dei limiti e parleremo di ciò nel capitolo 8, ma l’arte della negoziazione va presa in considerazione per quelle richieste ritenute importanti per i vostri bambini. Dimostrare l’abilità di trovare soluzioni vincenti per voi e per i vostri bambini, renderà anche loro capaci in questo, prendendo esempio da voi. Ciò sarà loro utile nella scuola, nel lavoro e nella loro futura famiglia.

Il processo della negoziazione richiede un po’ più di preparazione rispetto a quello del coaching e quindi, se quando il vostro bambino vi fa una richiesta, voi non siete pronti a negoziare, rimandate la discussione a più tardi.

Nella fase preparatoria:

  1. Determinate il vostro obiettivo, chiaro e specifico.
  2. Pensate al maggior numero di possibilità e opzioni per raggiungere tale obiettivo. Nel fare questo è molto importante:

a)     Evitare prese di posizione fisse, irremovibili;

b)     Definire i vostri estremi di azioni. Qual è la concessione minima che siete disposti a dare e qual è quella massima oltre la quale non volete assolutamente andare. Conoscendo i vostri limiti, saprete esattamente il vostro campo di azione.

  1. Identificate le aree di possibile accordo.
  2. Identificate le cose da risolvere e pianificate come avverrà la loro discussione.
  3. Determinate le vostre alternative migliori per un accordo.

 

Quando vi sentite pronti, potete affrontare il discorso. Il processo di negoziazione prevede tre grosse fasi:

  1. L’apertura della negoziazione:

1)     Rapport: la negoziazione può iniziare solo quando sarete assolutamente sicuri di essere in sintonia con la persona che vi sta davanti. Avete assunto la stessa postura del vostro bambino? Il respiro? Vi state adattando alla sua voce?

2)     Bene. Quando vi sentite in sintonia, potete chiedere la conferma dell’esistenza di una base per le trattative.

3)     Stabilito che il vostro bambino è pronto a trattare con voi, chiedetegli come si immagina andrà a finire la trattativa, ossia: “Se oggi raggiungiamo una decisione, come te la immagini?”.

4)     Chiedetegli poi come agirà se la trattativa si concluderà come se la immagina lui: “Cosa farai una volta ottenuto il tuo risultato?”

  1. La trattativa. Una volta chiariti i punti sopra, la trattativa vera e propria può iniziare:

1)     Si chiariscono le aree di accordo.

2)     Si definiscono i punti da risolvere.

3)     Si sviluppano opzioni che includano i risultati di entrambe le parti. Nel fare questo, ricordate all’altra parte gli interessi comuni, chiedete aiuto per trovare possibili alternative e chiedete la preferenza tra le possibili soluzioni.

4)     Si trova un accordo sull’opzione migliore.

  1. La chiusura. A questo punto è importante riassumere quanto detto e accordato e stabilire un piano di azione. Prendete un calendario insieme e scrivete tutti i passi da fare, decidendo chi sarà coinvolto, quando e dove.

La prossima settimana parleremo nel dettaglio di alcune tecniche di negoziazione. Nel frattempo vi auguro buon lavoro!

Con affetto vostra

Siria

Dr. Siria Rizzi – Certified NLP Trainer – ABNLP

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